¿Qué leer para ser más persuasivo?
Juan Carlos, ¿qué libro sobre persuasión recomendarías leer, como experto en comunicación?
El libro que recomiendo sin dudar es: “Influencia: La psicología de la persuasión”. Del Dr. Robert Cialdini.
¿Por qué lo recomiendo? Es un trabajo pionero en la temática influencia/persuasión. Publicado en 1984 y actualizado varias veces, es una obra llena de ejemplos, datos de investigaciones y todo explicado de una manera amena y ligera.
Lo resumo de manera breve. Cialdini se pregunta qué es lo que hace que ciertas personas logren conseguir el “sí” de otros, en distintos contextos. O dicho de otra manera, ¿qué es lo que hace que ciertas personas sean especialmente buenas influyendo y persuadiendo a las demás?
Cialdini enuncia 6 principios de la #influencia, que son los que hay que tomar en cuenta para ser más persuasivos.
📌 La coherencia/ compromiso. Las personas estamos más dispuestas a realizar una acción, si ésta es coherente con otras acciones realizadas en el pasado.
📌 La escasez. Cuanto menos hay de algo, más lo deseamos.
📌 La reciprocidad. Las personas nos sentimos obligadas a dar a los demás si nos han dado algo antes.
📌 La confirmación social. La gente observamos el comportamiento de los demás para definir el nuestro propio, en especial en situaciones de duda.
📌 La autoridad. Las personas que tienen una reputación de ser autoridad son más influyentes y persuasivos que los que no.
📌 La simpatía. Las personas estamos más dispuestas a decir que sí a las personas que se nos parecen, que a los que no se nos parecen.
Como puedes ver, este resumen es archi esquemático. Pero te servirá de guía general para saber qué vas a encontrar en el libro.
Por supuesto, los momentos “a-ha” (y este libro te proporcionará muchos) vienen cuando lees los ejemplos y las correspondientes explicaciones.
Actualización.- En 2021 se ha publicó en inglés la nueva edición, revisada, con datos y ejemplos actuales. Esta versión ya está disponible en castellano. Tengo ambas ediciones, la primera y esta última. En mi opinión vale la pena comprar la última también.
Espero que esta información te sea útil para que sigas aprendiendo y desarrollando tus poderes de influencia.
