Credibilidad en 3D: la clave de la persuasión

Hoy quiero hablarte de un tema fundamental cuando hablamos de comunicación persuasiva: la credibilidad.

La razón es clara y evidente: si tu audiencia o tu interlocutor te considera creíble, estará dispuesto a escucharte, a aceptar tus argumentos y, finalmente, a dejarse persuadir.

Y, por el contrario, si la persona que tienes delante no te considera creíble ni de fiar, será muy difícil, casi imposible, que consigas convencerla.

Esto que digo no es ninguna novedad. Aristóteles, el pionero en esto de la Retórica, decía hace 2500 años atrás, al elaborar su archiconocida triada de la persuasión, que uno de los pilares de la persuasión es el ethos, la credibilidad que deviene del carácter, reputación o integridad que tiene una persona.

De igual manera Robert Cialdini, quizá el mayor experto contemporáneo en influencia, cuando habla de las leyes de la influencia, recoge el principio de autoridad: las personas están más dispuestas a ser influidas por quienes perciben que son creíbles.

LA CREDIBILIDAD: CUALIDAD VS PERCEPCIÓN

La credibilidad es una moneda de dos caras: cualidad y percepción. Me explico.

Creo que podemos estar de acuerdo en la siguiente definición de credibilidad: el atributo por el que las personas perciben que eres alguien a quien pueden creer.

Y quiero llamar la atención sobre lo siguiente: en esta definición general la credibilidad es un atributo, una cualidad personal. Ahora bien, esta cualidad solo surte efectos cuando es percibida por los demás. 

Y, desde el punto de vista de la comunicación, esto es fundamental.

Porque puedes ser una persona tremendamente competente, honesta y experimentada. Pero si la audiencia no lo sabe, da lo mismo. No te van a conferir ese plus de credibilidad.

Por eso, tienes que hacerte cargo de hacer saber y transmitir esa credibilidad.

La pregunta es ¿de qué manera?

Mi respuesta es la siguiente: trabajando las tres dimensiones que, según mi manera de entender el asunto, conforman la credibilidad: autoridad, convicción y fiabilidad.

1. AUTORIDAD: ¿SABES DE LO QUE HABLAS?

El primer componente de la credibilidad es la autoridad.

La autoridad tiene que ver con estar en condiciones de hablar sobre un determinado tema porque tienes conocimientos y experiencia en ese ámbito.

Hay muchos elementos que pueden conferirte autoridad: títulos universitarios, cargos profesionales, reconocimientos públicos, experiencia o logros demostrables.

Por ejemplo, si un doctor en Economía por la Universidad Complutense habla sobre escenarios económicos futuros, probablemente pensemos que está cualificado para hacerlo.

Si el director de la NASA habla sobre exploración espacial, asumimos que sabe de lo que está hablando.

Y si José Elías, empresario e influencer, nos da consejos sobre emprendimiento, probablemente estaremos dispuestos a escucharle porque su trayectoria empresarial le confiere autoridad en ese ámbito.

Ahora bien, recuerda la moneda de dos caras de la credibilidad. Aplica aquí también. Una cosa es tener autoridad y otra, transmitirla.

Puedes tener una trayectoria y logros extraordinarios y, sin embargo, la audiencia no ser consciente de ellos.

Es importante poner de manifiesto tu autoridad cuando comunicas.

En una conferencia, por ejemplo, puedes pedir al moderador que te presente destacando aquellos aspectos de tu trayectoria que sean relevantes para el tema.

Pero también puedes hacerlo tú mismo, de manera natural, a través de los datos que aportas, los ejemplos que utilizas o las historias que cuentas.

No se trata de presumir. Se trata de proporcionar a la audiencia razones para confiar en tu conocimiento, eso sí con discreción y elegancia para no caer pesados.

2. CONVICCIÓN: ¿CREES EN LO QUE ESTÁS DICIENDO?

El segundo elemento es la convicción.

La convicción es la seguridad interior que tienes respecto de aquello que piensas, sientes o defiendes.

Y aquí volvemos a la moneda: una cosa es estar convencido y otra conseguir transmitir esa convicción.

Imagina, por ejempo, que alguien te dice:

“Esta es mi propuesta. Estoy completamente convencido de que es la mejor opción y por eso la pongo sobre la mesa.”

Ahora piensa en lo siguiente. Si esa persona pronuncia estas palabras mirando al suelo, con una voz débil y timorata o utilizando una muletilla detrás de otra ¿transmite convicción? ¿le creerías? Lo más seguro es que no.

Lo cierto es que este es un problema bastante habitual entre buenos profesionales. Personas que sí saben de lo que hablan. Que tienen las ideas claras. Que están convencidos de sus propuestas. 

Pero no consiguen exteriorizar esa convicción cuando hablan en público.

El resultado: la audiencia interpreta inseguridad interior donde en realidad solo existe una falta de entrenamiento comunicativo.

¿La solución? Tienes que hacerte cargo de transmitir esa convicción. Con tus palabras, pero también con tu cuerpo y con tu voz. Porque la convicción no solo se expresa mediante las palabras. Se ve. Se escucha. Y se siente. Se comunica verbal y también no verbalmente.

Y la comunicación no verbal la puedes entrenar. 

3. FIABILIDAD: ¿PUEDO CONFIAR EN TI?

El tercer elemento es la fiabilidad.

La fiabilidad plantea una tercera pregunta: “¿Puedo confiar en esta persona?”

Una persona fiable es alguien a quien consideramos honesto, íntegro y digno de confianza.

Alguien que pensamos no va a manipular deliberadamente la información, ocultar la verdad o decir una cosa por otra simplemente para obtener un beneficio personal.

Y esto es especialmente importante cuando percibimos que existe un interés en la comunicación.

Piénsalo. Si sientes que alguien intenta convencerte a cómo de lugar para conseguir algo de ti, tu resistencia escala. Si sospechas que quien comunica miente, manipula o no actúa de buena fe, probablemente levantarás una barrera infranqueable.

Por eso el famoso gurú de las ventas Zig Ziglar decía que “el mayor activo de un vendedor es su integridad”.

Cuando la integridad del comunicador está en entredicho, la confianza se desvanece y la persuasión se esfuma.

En este respecto es importante la reputación que te antecede. También puedes trabajar la percepción de fiabilidad durante tu comunicación. 

Por ejemplo, puedes hacerlo a través del storytelling: Las historias permiten mostrar valores, decisiones, dilemas y comportamientos.

Otra manera es, nuevamente, a través de la comunicación no verbal. Porque la audiencia no solo escucha nuestras palabras. También interpreta nuestro tono, nuestra mirada, nuestros gestos y nuestra actitud. Muchas de esas señales se procesan de manera rápida y automática y contribuyen a generar sensaciones de cercanía, confianza, distancia o incluso amenaza.

Por eso, también cuando hablamos de fiabilidad, la manera en que comunicas importa tanto como lo que dices.

IDEAS FINALES

Cuando comunicas en público no puedes dar por sentada tu credibilidad. Debes asegurarte de transmitirla.

Pregúntate: ¿me perciben como alguien que sabe de lo que habla? ¿me veo como alguien que realmente cree en lo que dice? ¿ inspiro confianza al hablar?

Haz saber de los antecedentes y evidencias que sostienen tu credibilidad y comunica de manera congruente con los mismos.

Recuerda que cuando las tres dimensiones están presentes tu credibilidad aumenta considerablemente. Y cuando no, pierdes credibilidad.

¿Te gustaría conocer técnicas específicas y concretas para trabajar el apartado de la credibilidad en comunicaciones persuasivas? Contacta conmigo.