Encuadrar para persuadir: la clave que cambia percepciones

Existe un dicho que dice que “no vemos el mundo como es, sino que lo vemos como somos”. 

Y es completamente cierto. Es una sentencia que describe bastante bien cómo funciona la percepción humana. Porque lo cierto es que, a pesar de dogmatismos y radicalismos, la realidad no suele venir con un significado único incorporado.

Las personas no percibimos la realidad de manera neutra y objetiva. Siempre lo hacemos a través de filtros: emociones, experiencias, valores, intereses, creencias y expectativas. Y cada persona tiene su propio mix de filtros, que le hacen ver el mundo desde su propia perspectiva.

Pensemos, por ejemplo, en una película. Dos personas pueden ver la misma escena y salir con impresiones muy distintas: una la encuentra dramática, otra ridícula; una la considera divertida, otra asquerosa. 

¿Quién tiene razón Probablemente ambos.

Y esas perspectivas pueden, para mayor INRI, cambiar en una misma persona, resultando en un cambio de percepción.

A quién no le ocurrió, por ejemplo, que después de emitir un juicio severo sobre el actuar de alguien, lo atenuó o incluso cambió radicalmente, después de entender mejor el contexto en el que se produjo. Todo porque ha cambiado el marco mental desde el que juzgamos.  

Y aquí es donde aparece uno de los conceptos más poderosos de la comunicación persuasiva: El encuadre.

¿QUÉ ES EL ENCUADRE?

El encuadre consiste en presentar información de una cierta manera, para influir en cómo será percibida por los demás. 

Implica poner el foco de la mirada en determinados aspectos de la realidad, mientras se dejan otros en segundo plano.  

El concepto de encuadre se aplica en numerosos ámbitos. En fotografía, por ejemplo, el encuadre decide qué entra y qué queda fuera de la imagen, condicionando así la emoción y el significado que transmite la escena.  

En periodismo, el encuadre aparece en los titulares, en las palabras elegidas y enfoques narrativos que moldean la percepción pública de una historia o acontecimiento. 

En política, una misma acción puede describirse como: “reforma” o “recorte”, “inversión” o “gasto”, “operación militar” o “invasión”, dependiendo del efecto que se quiera provocar. 

Trabajar el encuadre de una historia, no consiste en mentir o manipular. No, si respetas los hechos y datos. 

Pensemos que cada vez que alguien explica algo, inevitablemente selecciona ciertos elementos y deja otros en segundo plano o directamente ni los menciona. 

Lo hacemos todos, en nuestro día a día, consciente o inconscientemente. Cuando cuentas una anécdota. Cuando defiendes una idea. Cuando justificas una decisión. Cuando intentas convencer a alguien. Siempre estás proponiendo una forma concreta de mirar la realidad.

Por tanto, la pregunta no es, si debes o no encuadrar. La pregunta es ¿quién está definiendo el marco desde el cual se interpretan los hechos? ¿Es un marco que juega a favor o en contra de tus objetivos? ¿Y qué harás al respecto? 

De cómo respondas esa pregunta, dependerá el éxito o fracaso de tu comunicación.

IDEAS FINALES

Persuadir a veces requiere que reveles hechos y muestres datos desconocidos, para refutar una idea previa.

En otras ocasiones, sin discutir los hechos, requiere que cambies la manera en que estos son interpretados.

Por eso comprender el encuadre cambia por completo la forma de escuchar y de comunicar.

Eso explica que algunas personas tengan un gran poder de influencia: no necesariamente porque tengan mejores datos, sino porque saben construir marcos mentales convincentes.