Si persuadir no va de explicar ideas,…entonces ¿de qué va?
¿Cuál crees que es el error más común a la hora de plantear una estrategia para persuadir en público?
Pensar que la persuasión consiste básicamente en explicar ideas. 🤔
Pero… si la persuasión en público no trata sobre presentar ideas de manera razonada, entonces ¿de qué trata?
Evidentemente en toda comunicación persuasiva siempre tendrás que comunicar ideas. Y si quieres tener éxito más te vale explicarlas de manera clara, lógica y ordenada.
Pero -como les gusta decir a los economistas- esta es una condición necesaria, más no suficiente.
¿Por qué?
Porque persuadir consiste básicamente en influir en el pensamiento y decisiones de los demás. Y a la hora de tomar decisiones, los seres humanos no sólo actuamos en base a la razón.
Las emociones que sentimos también cuentan. Y mucho.
De hecho en el día a día tomamos muchas más decisiones por intuición y emoción que por razonamiento.
Y no es que lo diga yo, lo dice la neuro-ciencia que lo ha verificado científicamente a través de pruebas con escáneres de actividad cerebral.
Entonces está claro. Si queremos ser eficaces en la persuasión, debemos dirigir nuestros esfuerzos en la misma dirección que la veta de la naturaleza humana.
Razón + Emoción. 🔑
Y quizá pensarás “JC, eres un genio, acabas de descubrir el huevo frito. Es obvio que las personas somos emocionales.”
El hecho es que la experiencia me muestra una y otra vez que los presentadores hiper-racionales son legión. Yo era uno de ellos. Puede que tú también lo seas, incluso aunque de boca reconozcas la importancia de la emoción.
¿Por qué es esto así? Porque para eso nos ha adiestrado el sistema educativo: en la escuela y más adelante, en la universidad también.
Las instituciones educativas tradicionales operan en base al paradigma científico-racional. Nos entrenan desde pequeños a pensar en la razón e ignorar la emoción.
Y cuanta más educación formal tenemos, más racionales nos hacemos, más conceptos abstractos empleamos y, de manera, inconsciente buscamos inyectar más racionalidad (si cabe) en la comunicación.
Y eso, en persuasión, es un grave, grave, grave error. ☠️
Esto ya lo sabía muy bien el griego Aristóteles, hace 2400 años atrás. En su obra sobre Retórica afirmaba que los pilares de la persuasión son tres: logos, etos y patos. El logos (razón), el ethos (credibilidad) y pathos (emoción). Y que siempre hemos de apelar, en mayor o menor grado, a los tres.
Y efectivamente, según mi propia experiencia, esta fórmula funciona a la perfección, aún a día de hoy. Es que la naturaleza humana sigue siendo la misma.
Por eso, de ahora en adelante, ten siempre en cuenta que para lograr los mejores resultados a la hora de persuadir en público, no deberías reducirte a la sola lógica y racionalidad. Te conviene ofrecer a tu audiencia un mix de razón, emoción y credibilidad.
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