Qué es la persuasión y por qué debería interesarte

¿Qué es la persuasión? Es la pregunta que quiero contestar en este post. 

¿Y por qué vale la pena responder tal pregunta? Porque aprender sobre persuasión es algo que puede resultarte muy útil, por evidentes razones, en todos los escenarios humanos: en lo laboral, lo social, lo familiar, etc.  

En mi caso particular, es una pregunta central, porque me dedico al oficio de formador en habilidades de comunicación, lo cual incluye, por supuesto, las habilidades de persuasión.

Por eso, si crees que puedes sacar provecho profesional o social de ser más persuasivo o persuasiva,  te interesará leer lo que viene a continuación. Te tomará sólo 5 minutos y te aseguro que aprenderás algo nuevo de utilidad. 

¿DE QUÉ HABLAMOS CUANDO HABLAMOS DE PERSUASIÓN? 

La palabra persuasión y sus derivados suenan todo el tiempo: en los medios de comunicación, redes sociales y en conversaciones. 

Pero no siempre tenemos claro qué significa en realidad.

Dicho sencillamente,  la persuasión es la acción de influir en cómo los demás piensan, sienten y/o actúan, a través de la comunicación. 

Hablamos del poder de convencer a otros seres humanos. Ni más ni menos.

¿Qué tan sencillo de lograr es esto? Depende. 

A veces persuadir puede ser algo sencillo. Por ejemplo, cuando se trata de temas o decisiones de poca trascendencia , o si tienes una posición de autoridad o jerarquía sobre quien quieres persuadir. 

A veces puede resultar difícil y según qué, hasta casi imposible. Como cuando hay cosas importantes en juego para los demás o si a quien te interesa convencer apenas te conoce.

En todo caso, si quieres obtener buenos resultados de manera consistente cuando pretendes persuadir, ello requiere un saber hacer: contar con un conocimiento de técnicas y saber aplicarlas con eficacia, cada vez que haga falta. 

No es algo que ocurra de la noche a la mañana. Hace falta práctica y constancia. Por eso se dice muchas veces que persuadir es un arte.

EJEMPLO DE COMUNICACIÓN PERSUASIVA

Te doy un ejemplo para arrojar luz a la idea. Imagínate que estás paseando por el parque con tu pareja. A lo lejos oyes un rumor. Te acercas y ves que se trata de un grupo de gente que escucha atentamente a un activista ecologista. Aquel joven busca convencer a su improvisada audiencia de la importancia de que  asuman responsabilidad ecológica como consumidores. 

Tú, aunque tienes nociones básicas sobre el cambio climático, no lo sientes como algo que te afecte o incumba de manera directa. Después de escuchar durante diez minutos las ideas, datos y ejemplos del apasionado activista piensas que, quizá, como consumidor, sí que puedes hacer una pequeña parte para contribuir a la lucha contra el cambio climático. El presentador te ha persuadido de que cambies tu forma de pensar sobre ese aspecto.

A continuación, el orador invita a los oyentes a que apunten sus datos en una hoja. La idea, según indica, es que más adelante pueda informar sobre las actividades de ACER (Asociación Consumidores Ecológicamente Responsables), una agrupación que él lidera. 

Piensas: ¿Por qué no? Es un tema sobre el que te gustaría saber más. Después de todo la preservación del planeta para generaciones futuras depende, en tu pequeña parte, de que tomes acción. 

Además, ese joven te ha simpatizado: parece inteligente, es carismático y claramente está comprometido con lo que dice. Decides que es una causa que vale la pena apoyar, así que firmas y dejas tus datos. El presentador te ha persuadido, además de que cambies tu opinión sobre el tema, a que lleves a cabo una acción.

Al cabo de unos minutos reflexionas: “vaya, aquel hombre sí que sabía cómo vender sus ideas”. 

PERSUASIÓN Y COMUNICACIÓN

Como puedes ver la persuasión está íntimamente vinculada con la comunicación. 

Si persuadir consiste en influir en la manera de pensar, actitud y acciones de los demás (sin apelar a la violencia o coacción), está claro que el medio de persuasión por excelencia es la comunicación.

En nuestro caso en particular, nos interesa específicamente la comunicación en público, que se lleva adelante de manera oral.  

Existen muchas herramientas que puedes utilizar para ser más persuasivo en tus presentaciones o discursos: storytelling, figuras retóricas, diseño de mensajes, entre otros.

Ahora bien, no toda comunicación en público tiene por finalidad la persuasión. En ocasiones podemos querer solamente difundir información, en cuyo caso la presentación será informativa. Por ejemplo: las clases universitarias. Otras veces puede interesarnos entretener o conmover a la audiencia como, por ejemplo cuando damos un discurso en un funeral.

No obstante, cuando se habla de oratoria y retórica, la mayor parte de las personas las asocia a la comunicación persuasiva. Y esto tiene que ver con sus orígenes. Persuasión, Retórica y Oratoria están íntimamente ligados.

PERSUASIÓN, RETÓRICA Y ORATORIA

Decía Aristóteles, el gran filósofo de la antigüedad, quién escribió el primer texto sobre Oratoria, que la Retórica es el arte de encontrar los medios adecuados para persuadir. Es la definición fundacional de la Retórica.

La persuasión está, pues en el corazón de la Retórica y de la Oratoria.

Y la retórica está en el corazón de la acción humana. ¿Por qué? Porque cualquier empresa humana de envergadura requiere del concurso de muchas personas. Y el concurso de los seres humanos depende de la capacidad que se tenga para convencerlos. Es decir de la persuasión.

Tan importante es la Retórica que su conocimiento era una de las siete artes liberales que se enseñaban en las Universidades Europeas durante la edad media.

TÉCNICAS DE PERSUASIÓN

Todos conocemos a personas que son muy hábiles con la palabra, personas que tienen un gran poder de persuasión. 

¿Qué es lo que hace que estas personas sean especialmente persuasivas? ¿Es que nacen con algún tipo de don innato? 

Es cierto que hay personas con un carisma y sensibilidad especiales para la persuasión. Pero son pocas.

A los demás nos toca desarrollar esa habilidad, a través del aprendizaje y la práctica. 

Porque, es un hecho, a ser persuasivo, se aprende. 

A través de una comprensión de la psicología humana, de cómo los seres humanos tomamos decisiones, y combinando distintos elementos y técnicas de comunicación verbal y de comunicación no verbal, puedes llevar tus habilidades de persuasión a un otro nivel.

De hecho, gracias a los avances de la neurociencia el ser humano ha ido refinando las artes de la persuasión de una manera sorprendente. Sobre este punto existe muchísima información disponible, con grandes clásicos como el libro sobre Persuasión del Dr. Robert Cialdini y otros que te recomiendo más adelante.

Entrar en detalles sobre técnicas de persuasión va más allá del objetivo de este breve post.

No obstante, me gustaría dejarte una idea de partida básica: la persuasión requiere más que argumentos lógicos. Es un principio a partir de la cual puedes ir construyendo un repertorio de herramientas persuasivas. 

Si te interesa profundizar en el conocimiento sobre comunicación persuasiva, en mis formaciones de hablar en público y sesiones de coaching de oratoria vemos muchas de estas técnicas aplicadas al acto de la comunicación oral.

 
PERSUASIÓN Y MANIPULACIÓN

Antes de terminar con este post, me gustaría tratar un tema que me parece importante: la relación entre persuasión y manipulación.

Muchas personas asocian la persuasión a la manipulación. Y no son lo mismo. Son cosas distintas y distantes.

¿En qué se diferencian? 

En la intención de quien actúa y la honestidad con que suministra sus pruebas.

Cuando buscas convencer a alguien, muestras tus intenciones claramente y expones tus razones y argumentos con honestidad. Eso es persuasión. Una actividad completamente humana, legítima e indispensable en la convivencia social. 

Cuando ocultas tus intenciones y falseas las razones y las pruebas que sostienen tu propuesta, entramos en la manipulación y el engaño, moralmente reprochable y según en qué caso, legalmente punible.

Por otra parte, siempre conviene recordar que las técnicas de persuasión son herramientas. Las herramientas no son intrínsecamente buenas o malas.

Un martillo o un serrucho, pueden servir para construir un hogar, o para acabar con la vida de una persona. Depende de quien haga uso de ellas. 

Cada cual debe hacerse responsable de cómo utiliza sus herramientas y técnicas para la comunicación. 

BIBLIOGRAFÍA SOBRE PERSUASIÓN 

Si te interesa introducirte all tema de la persuasión te recomiendo las siguientes lecturas:

• Influencia. La Psicologia De Persuasion. Robert Cialdini.
• Ideas que pegan: Por qué algunas ideas sobreviven y otras mueren. Chip Heath, Dan Heath.
• Cómo ganar amigos e influir sobre las personas. Dale Carnegie.

CONCLUSIÓN

Por supuesto, no pretendo agotar en unas cuantas líneas una temática tan vasta como la persuasión. Simplemente quería introducir el tema y, con suerte, despertar tu interés por profundizar en él.

Si te ha parecido interesante todo esto del mundo de la persuasión y te gustaría saber más sobre cómo elevar tu poder persuasivo, puedes empezar leyendo más artículos sobre persuasión en este blog.

Y si quieres ir a fondo, contacta conmigo.